Zachodzące na rynku farmaceutycznym zmiany wymagają dużej elastyczności od przedstawicieli handlowych i KAMów. Nowoczesne technologie, rosnące wymagania klientów i rynku, jak też zmiany legislacyjne dotyczące rynku pharma & medical stawiają sektor sprzedaży przez wieloma wyzwaniami. O tych największych dyskutują Prelegenci VI Forum Pharma Planet 360∘.
Materiał powstał w ramach współpracy patronackiej nad Forum Pharma Planet 360∘ (6-7 listopada 2024 r., Warszawa).
Anna Kępka, Project Manager Forum Pharma Planet 360∘, brave: Jak cyfryzacja i automatyzacja wpływają na procesy i pracę w dziale sprzedaży?
Michał Kotkowski, Product & Senior National Sales Manager, FERRING PHARMACEUTICALS: Cyfryzacja i automatyzacja stanowią obecnie fundamenty efektywnego zarządzania sprzedażą w branży farmaceutycznej. Warto rozważyć implementację zautomatyzowanych systemów CRM, takich jak Salesforce czy HubSpot, które mogą znacząco usprawnić zarządzanie relacjami z klientami. Te systemy oferują możliwości automatyzacji procesów, takich jak generowanie raportów, planowanie wizyt przedstawicieli handlowych czy analizowanie wyników kampanii marketingowych.
Korzystając z zaawansowanych narzędzi analitycznych, można zidentyfikować wzorce w zachowaniach klientów, co umożliwia precyzyjne dostosowanie działań marketingowych do specyficznych potrzeb różnych grup docelowych. Automatyzacja takich procesów nie tylko oszczędza czas, ale również zwiększa precyzję podejmowanych decyzji i poprawia efektywność sprzedaży.
Przy wdrażaniu cyfryzacji warto zwrócić uwagę na rozwój kompetencji zespołów sprzedażowych. Kluczowe jest, aby pracownicy posiadali umiejętności korzystania z nowoczesnych narzędzi oraz umiejętności analityczne, które pozwolą w pełni wykorzystać potencjał zautomatyzowanych systemów. Przy odpowiednim podejściu cyfryzacja może stać się katalizatorem znaczących korzyści zarówno dla organizacji, jak i dla jej klientów.
Anna Kępka: Jakie kompetencje przedstawicieli i KAMów są dzisiaj szczególnie ważne, a jakie kompetencje to kompetencje przyszłości?
Kamila Niska, Sales Director, COLOPLAST: Z uwagi na tempo zmian dzisiejszego świata, trudno jest jednoznacznie nakreślić kompletną listę przyszłych kompetencji sprzedażowych. Szczególnie w perspektywie tak szerokiej jak 10-20 lat. Niemniej – mając na uwadze specyfikę pracy przedstawicielskiej – można zakładać, że niektóre z nich będą kluczowe niezależnie od upływającego czasu.
Systemy informatyczne i rozwiązania technologiczne już teraz coraz mocniej wspierają codzienną pracę przedstawicieli. Umiejętność pracy z narzędziami IT będzie istotna, jednak – bazując na własnych doświadczeniach – skłaniam się ku przekonaniu, że na znaczeniu będą zyskiwać przede wszystkim tzw. kompetencje miękkie.
Praca w sprzedaży to nieustanny kontakt z ludźmi. Dlatego istotna będzie umiejętność ich słuchania i komunikatywność. Bez aktywnego słuchania nie ma właściwej identyfikacji i oceny potrzeb klienta – a przecież od tego praca w sprzedaży w ogóle się zaczyna. Od umiejętności poprawnej komunikacji, a także jakości i perswazyjności wypowiedzi, zależy stopień zrozumienia przekazu edukacyjnego, a to on stanowi wiodący cel spotkań przedstawicielskich.
Skuteczny przedstawiciel przyszłości to nadal – tak jak i dziś – osoba o wysokim poziomie empatii i taka, która w świadomy, umiejętny sposób buduje relacje oparte na zaufaniu i wiarygodności.
Przyszłość sprzedaży będzie wspierana przez cyfryzację i automatyzację. Zaawansowane systemy CRM dostarczą nam mnóstwo danych o klientach i rynkach. Tymczasem poziom i jakość analizy informacji w dużej mierze będzie zależeć od indywidualnych umiejętności przedstawiciela. Warto zatem inwestować swój czas w rozwój kompetencji związanych z analityką oraz pracy z nowoczesnymi narzędziami cyfrowymi.
W kontekście ciągłych zmian rynkowych i technologicznych jedną z wiodących kompetencji nieustannie będzie zdolność do szybkiego przyswajania nowej wiedzy. Otwartość na naukę, akceptacja zmian i elastyczność w działaniu staną się kluczowe z punktu widzenia rozwoju osobistego i zawodowego. Powiedzenie „zróbmy to po staremu” całkowicie straci na wartości. To dlatego niezwykle ważne będzie, aby do zmian podchodzić z otwartą głową i pełnym zaangażowaniem.
Michał Kotkowski: Obecnie kluczowe są kompetencje związane z budowaniem trwałych i opartych na zaufaniu relacji z klientami. Jest to istotne, ponieważ personalizacja oferty i dostosowanie komunikacji do indywidualnych potrzeb klientów staje się coraz bardziej wymagające w obliczu rosnącej konkurencji. Warto, aby przedstawiciele rozwijali swoje umiejętności interpersonalne oraz uczyli się korzystać z nowoczesnych narzędzi cyfrowych, które mogą wspierać ich w codziennej pracy.
W przyszłości znaczenia nabiorą kompetencje związane z analizą danych oraz znajomość technologii takich jak sztuczna inteligencja (AI) i automatyzacja procesów. Przedstawiciele i KAM-owie, którzy będą potrafili efektywnie korzystać z narzędzi AI, będą mieli przewagę w przewidywaniu trendów rynkowych, analizowaniu potrzeb klientów i optymalizacji strategii sprzedażowych.
Istotna będzie także umiejętność pracy w interdyscyplinarnych zespołach, które łączą wiedzę z różnych dziedzin. Adaptacyjność i zdolność do szybkiego przyswajania nowych technologii staną się niezbędnymi cechami przedstawicieli i KAM-ów, którzy chcą skutecznie odpowiadać na wyzwania przyszłości.
Anna Kępka: Jak według Państwa AI i narzędzia oparte o nią wpływają i wpłyną w przyszłości na dział sprzedaży branży?
Michał Kotkowski: Sztuczna inteligencja (AI) już teraz odgrywa istotną rolę w transformacji działów sprzedaży, a jej wpływ będzie się jeszcze bardziej uwidaczniał w przyszłości. Narzędzia oparte na AI, takie jak systemy automatyzacji marketingu, predictive analytics czy chatboty mogą znacząco zwiększyć efektywność działań sprzedażowych.
Rozważenie wdrożenia narzędzi AI może przynieść korzyści w zakresie analizy dużych zbiorów danych, co umożliwi bardziej precyzyjne przewidywanie trendów rynkowych oraz lepsze zrozumienie potrzeb klientów. Wykorzystanie machine learning do optymalizacji strategii sprzedażowych może prowadzić do lepszych wyników oraz bardziej efektywnego zarządzania relacjami z klientami.
W przyszłości narzędzia AI mogą stać się integralną częścią systemów CRM, co pozwoli na jeszcze większą personalizację oferty oraz bardziej efektywne targetowanie działań marketingowych. Pracownicy działów sprzedaży, którzy będą potrafili efektywnie wykorzystywać te technologie, zyskają przewagę konkurencyjną i będą mogli jeszcze lepiej odpowiadać na potrzeby rynku.
Kamila Niska: Zastosowanie sztucznej inteligencji (AI) staje się istotne w coraz większej ilości obszarów biznesowych – w tym także w sprzedaży. Można zakładać, że jej znaczenie – także w branży medycznej – będzie tylko rosnąć, pozwalając na zaawansowaną analizę danych, przewidywanie trendów rynkowych i prognozowanie indywidualnych zachowań konsumenckich.
Istnieje realna szansa, że już wkrótce AI umożliwi precyzyjne targetowanie i personalizację oferty. Przedstawiciele będą mieć do dyspozycji systemy, które automatycznie zbiorą i przeanalizują dane z wielu różnych źródeł. Jednocześnie wytypują klientów o najwyższym prawdopodobieństwie konwersji. Przedstawiciele będą mogli korzystać z AI jak z „asystenta”, który pomoże w podejmowaniu lepszych decyzji i jeszcze skuteczniejszym dopasowaniu oferty do potrzeb swoich klientów.
Zakładam, że w przyszłości AI prawdopodobnie jeszcze bardziej wpłynie na automatyzację i usprawnienie systemów codziennego wsparcia pracy przedstawiciela. Ale to od indywidualnego podejścia i otwartości użytkowników będzie zależeć, w jakim zakresie AI realnie zwiększy przestrzeń na pracę merytoryczną z klientem i podniesie jakość codziennej relacji.
Anna Kępka, Project Manager Forum Pharma Planet 360∘
Forum Pharma Planet 360∘, 6-7 listopada 2024 r., Warszawa – strategiczne spotkanie sektora pharma & medical & healthcare, które daje odpowiedzi na 8 najważniejszych wyzwań branży w Polsce a program został stworzony na bazie 60+ rozmów z ekspertami. W Forum biorą udział najważniejsi uczestnicy rynku: regulatorzy, producenci leków i wyrobów medycznych, hurtownie farmaceutyczne i medyczne, apteki, fundacje oraz organizacje pozarządowe. Celem spotkania jest wsparcie rozwoju sektora farmaceutycznego i medycznego w optymalizacji, cyfryzacji oraz automatyzacji procesów, jak też wdrażania rozwiązań AI. Więcej szczegółów o Forum na: https://pharmaplanet.pl/.